En tant que commercial, vous dépensez beaucoup de votre temps et de votre énergie pour rencontrer vos prospects. Mais votre présentation commerciale est-elle suffisamment convaincante ? Elle joue un rôle stratégique important pour réussir vos rendez-vous et transformer vos prospects en clients. Comment actualiser votre présentation ? Comment séduire en quelques slides et susciter l’intérêt ? Que vous utilisiez Microsoft PowerPoint ou Google Slides, découvrez dans cet article les astuces pour créer une présentation commerciale pertinente, esthétique et efficace.
Les démarches à suivre pour construire une présentation commerciale efficace
Il existe plusieurs règles à suivre pour réussir une présentation commerciale et rédiger un discours commercial pertinent.
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Préparer soigneusement son intervention
Pour réaliser une présentation percutante et retenir l’attention de votre interlocuteur, vous devez faire une préparation minutieuse à l’avance. Il est important de bien connaître votre offre ainsi que les besoins de votre prospect, afin d’adapter votre présentation en conséquence. En maîtrisant :
- Vos avantages concurrentiels ;
- Vos arguments de persuasion.
Vous serez en mesure de guider votre présentation dans la bonne direction.
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Pour être prêt à répondre aux répliques concurrentielles, il est important d’établir à l’avance une liste de vos concurrents directs, c’est-à-dire ceux qui proposent une solution similaire à la vôtre. Il est également important de lister vos concurrents indirects, c’est-à-dire ceux qui ne proposent pas le même produit ou service que vous, mais qui répondent au même besoin final. Ainsi, vous serez en mesure de traiter les objections concurrentielles de manière efficace.
Établissez vos objectifs
Imaginez-vous à la place de vos prospects et posez-vous les questions suivantes : quelle information pouvez-vous tirer de cette présentation ? Ou quelle solution vous allez apporter pour résoudre leur problème ? Qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence pour cette problématique ?
En vous posant ces questions, vous serez en mesure de mettre au clair vos objectifs et de les hiérarchiser en fonction de leur priorité. Cela vous permettra de rester concentré sur vos objectifs pendant l’entretien et d’éviter de vous égarer. Cette étape vous aidera également à adapter vos messages à vos interlocuteurs et à anticiper les contraintes de temps de votre présentation commerciale. Gardez à l’esprit que vous disposez d’un temps limité pour présenter votre offre. Assurez-vous de respecter ce timing pour terminer à l’heure prévue.
L’importance d’une introduction impactante
Pour retenir l’attention de votre prospect dès le début de votre présentation, évitez de commencer par énumérer les avantages de votre produit ou solution. Bien qu’il soit assis en face de vous, votre prospect n’est pas encore prêt à vous écouter. Il est important de commencer par une introduction percutante pour susciter son intérêt.
Il est naturel que vous soyez enthousiaste à l’idée de partager vos idées et d’obtenir une signature de devis. Cependant, il est important de préparer le terrain avant de commencer. Votre interlocuteur aura l’occasion de revoir les éléments importants de votre présentation après l’entretien. Cela montrera d’ailleurs son intérêt, surtout s’il a pris des notes pendant la présentation.
Au début de votre introduction, commencez par poser une question simple : « De combien de temps vous disposez ? » Cela vous donnera une idée précise si vous pouvez faire toute votre présentation, raccourcir certaines parties ou, si nécessaire, reporter le rendez-vous en raison d’un manque de temps. Il vaut mieux faire une présentation complète et bien préparée plutôt qu’une présentation bâclée
